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来厚德战略定位学院,学最正宗的定位

定位——让品牌在同质化竞争中脱颖而出的法宝
2018-03-15 09:36:51

定位理论是由著名营销专家杰克?特劳特和艾?里斯提出的,定位理论是指要将产品、品牌或是某项服务定位,并保证能够让消费者留下深刻的印象,在消费者的脑中占据一个有价值的地位。一个准确的定位往往能够让这个品牌在竞争对手中脱颖而出。

Stop & Shop 是美国东北部一家很大的连锁超市,他们就面临这样的巨大压力。有一个超市价格比他们低,还有一个超市产品比他们更有档次、质量更好,而价格也算相当合理。他们处于一个两面夹击的尴尬状态。

在探讨战略的过程中,大家发现 Stop & Shop 有一个突出的经营特色,那就是他们实实在在的价格。他们不管从供货商那里争取到多大的价格空间,也只取固定的合理比例作为毛利,不管他们采购到了多么难得的商品,他们也不会加价,还是坚持那个固定的比例。据此,大家建议他们可以利用自己的这一经营特色建立起区隔于竞争对手的战略定位。也就是说,他们对于生意是非常诚实的,实在的。那么如何让顾客感知到这一切呢?大家的答案是:“价格透明化”,这种“透明”可以区隔于它的两个竞争对手。

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有了“价格透明”的定位之后,该企业进行了一系列的重整。Stop & Shop 开始把发生在货架后面的故事 告诉顾客,它要做些什么才能够保证顾客得到最好的产品,而且支付非常实在的价格。它告诉顾客,它是如何让鱼变得新鲜,并保持所有产品的质量,而它的成本是多少、毛利是多少,等等。很多东西是人们不知道的, 人们不知道超市到底如何来进行运作,那 Stop & Shop 来告诉他,它是如何为顾客寻找到好的东西,怎样定一个实实在在的价钱。结果非常成功【1】

 一个能够体现品牌、企业特色的定位就能使其从众多竞争对手中脱颖而出,起到一个推广、传播的作用,在消费者的脑中已经留下了深刻的印象,一个有价值的地位,取得信任。

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 1.《中国企业如何定战略》P80



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