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竞争的本质是消费者心智之争
2017-09-22 10:31:54

市场营销不是产品之争,而是观念之争。

很多人将市场营销看作是产品间的竞争,他们认为,从长远看,最好的产品终将获胜。

然而这却是一种幻觉,实际上不存在客观现实性,不存在事实,不存在最好的产品。在市场营销世界中,只有存在于用户或潜在用户头脑中的观念。只有这一观念是实在的,其他的都不过是幻觉。

大多数人都认为自己有比其他人更优越的感知力。他们具有一种个人正确感,认为他们的感知总是比他们的邻居或朋友更为准确。事实与感知在他们头脑中被混淆了,这两者在他们看来成了一回事。绝大多数市场营销中的错误都源于这样一种假设,即大家是在进行以客观现实为基础的产品竞争。但定位理论中所有观点都与此相反。

大家每个人(包括制造商、经销商、用户及潜在用户)都要通过自己的一双眼睛来观察世界。如果存在客观事实,大家怎样才能认识它?谁能告诉大家如何估量它呢?这只能通过另一个人用不同的眼光对同一事物的认识来得到。

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事实不过是某位专家的看法。那么谁又是专家呢?他又不外乎是被他人认作是专家的人。

市场营销人员专注于事实,因为他们相信客观现实。营销人员也很容易相信自己掌握着的事实。如果你认为需要用最好的产品去打赢营销之战,那么你也很容易相信自己拥有最好的产品。这里所需要的只是对自己观念的一点小小的修正。

而要改变潜在用户的观念则是另一回事。用户或潜在用户的思想是很难改变的。有了对某种产品的一点点经验,用户就会认为自己是正确的。人们头脑中的观念往往被当作是普遍适用的真理。人们很少承认自己犯错误,至少认为自己的思想或观念总是正确的。

所以,竞争的本质是消费者的心智资源的争夺,当客户心智之中,某一品牌代表最好的时候,这个品牌就真的是最好的了。


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