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来厚德战略定位学院,学最正宗的定位

定位的市场调研与传统的市场调研有何不同?
2017-09-01 10:19:21

现在的市场营销人士在进行定位之时,都会进行一系列的市场调研。他们通常会去研究被调查者的潜在需求,然后依据所得到的结论推导出最能满足客户的需求的产品。当确信自己拥有最好的产品时,他们便会信心百倍地投入到市场竞争中去。

然而,从满足消费者需求的角度出发,这个假设本身就是有问题的。实际上并不存不存在最好的、最适应客户需求的产品。

在定位理论看来,定位调研的出发点应该是顾客认知,是你的竞争对手在顾客心智中的位置是什么样的,针对竞争对手确立自己的打法。因为客户自己都不知道自己需要什么。当普林斯制造企业的第一个大号网球拍出世之前,顾客不会知道自己最终会选择这种新型的“作弊”球拍还是老的版本;加多宝出名之前,消费者也不会知道自己到底会选择清凉的汽水还是去火的凉茶;DEC集团始终觉得计算机不可能进入一般家庭,因为成本太高,直到IBM推出个人计算机,他们想反击已经来不及了。客户的需求是可以创造出来的。

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种种案例告诉大家,针对消费者需求进行的市场调研很多时候并不准确,真正的市场调研是针对竞争对手在顾客心智中的认知进行调查的。进攻战的理论告诉大家,市场第二的企业在市场定位之中最好的定位应该是选择和领导者相反的定位,否则只会为他人做嫁衣。
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