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品牌定位理论之反向策略赢得竞争
2017-08-16 17:34:28

定位理论中,会涉及到很多法则,《22条商规》中总结出了一条对立法则,指出位居市场第二的品牌,只有通过提出与领导品牌针锋相对的反向策略才能赢得竞争。

然而,太多的企业领导者认为,只要产品比领导者好,能更好地满足顾客的需求,真相必将大白于天下。事实上顾客的想法和你一模一样,中国移动既然是领导者,那么必然是因为它是最好的,所以才会最终胜出——他也坚信最好的终将胜出,所以你不可能凭借比领导者更好而胜出。

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事实上,对付领导者的秘诀,在于实施与领导品牌针锋相对的反向策略,在顾客心智中建立相对的定位。可口可乐是传统而历史悠久的经典可乐,那么百事可乐就是与之相反的“年轻人的可乐”,于是百事可乐开始起飞。奔驰是大而宽的超级乘坐机器,宝马则定位为小而动力十足的超级驾驶机器,于是宝马开始腾飞。美国航空是大而全的多舱级航空企业,西南航空发展出的战略就是反其道而行的单一舱级,短途飞行。这一定位造就了西南航空的巨大成功,1997年起连续十一年被《财富》杂志评为美国最受尊重的企业。中国市场中,补血产品红桃K”作为领导者主张的是补血快,而血尔口服液定位为补血持久便一炮而红。

       品牌定位理论认为,市场调研的方向不是研究顾客的需求,而是研究竞争对手在顾客的心智中占有何种定位,拥有何种心智资源,然后在这个基础上来制定品牌的定位战略。
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