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定位实战——精彩绝伦的商战艺术
2017-06-21 14:54:27

有关定位的战争在《中国企业如何定战略——兼论麦肯锡战略之误》一书中有过很多的描述,其中最精彩的莫过于对四种战略形式的描述了!

最高效的莫过于进攻战了,这一战略只适合市场上第二或第三位的企业,因为只有他们拥有足够的力量对领导企业发起持久进攻。书中指出,进攻战必须坚持三项基本原则:其一,考察领导者的强势位置,知己知彼方能百战百胜,领导者哪里强势必然是一项重要的考察因素;其二,从领导者的强势中的弱势出击,强势中的弱点是领导者与生俱来的弱点,无可避免,不像一般的弱点那样,一经察觉即可弥补;其三,尽可能收缩战线,因为全线战争必然是消耗巨大的,不是领导者,必然无法负担如此庞大的消耗。

最具创新性的应该是侧翼战了。这一战略需要独特的远见卓识,因为这是一种十分大胆的战略。基本原则也是三项:其一,侧翼战要在无争地带进行,侧翼包抄成功的关键是避开竞争对手的主力,创造局部无争的地带,令其难以抵挡。其二,战术奇袭是重要的一环,因为无争地带说明是被大家忽略,而不是不可能改变的,一旦被竞争对手发现你的目标,你的策略就可能失败。其三,追击与攻击同等重要,失败的产品不应该在成为工作重心,只有成功的产品才值得重视!

游击战已经在历史中被证明了它的威力,一旦成功,不容小觑!基本原则包括:其一,必须找到一小块足以守住的阵地,就像小镇中的大酒店,这些地方是大企业难以进攻的地方,作为自己的基础;其二是绝不像领导者那样行动,游击队之所以成功在于全部人员投入前线,不留任何非战斗人员;其三随时准备撤退,游击队的成功之处在于不打无把握的仗,节约一切资源为下一仗做准备。

防御战只适合一种企业,那就是领导者,因为不论其他企业在做什么,他们最终的目的都是打败竞争对手成为市场第一的企业。而防御战却又是做起来最难的战略,基本的原则包括:其一,市场领导才适用防御战,不到领导地位,永远有进攻的空间,自欺欺人的认为自己是市场领导者的都是在愚弄自己。其二,最佳的防御就是有勇气攻击自己,没有比自我完善更好的营销了,何况,把生意从自己手里夺走总比被别人夺走要强的多!其三,强大的进攻必须加以封锁,这点大家也都明白,领导者必须保证自己的地位不被威胁,而强大的攻击本身便代表了一种威胁。

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