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来厚德战略定位学院,学最正宗的定位

对立法则
2017-05-02 14:47:45

2016-05-06 厚德战略定位培训

在一个成熟的市场上

竞争的最终局面是

“双雄争霸”

想建立一个在第二阶梯上有稳固立足点的企业,就要好好地研究处于最顶层的企业:它强在何处?你如何才能使它的强势变为弱势?

注意:一定是强势中的弱势!强势之中隐藏着弱势,领先者无论多么强大,位居第二位的都有机会扭转败势。


不求更好,但求不同

有大量潜在的第二位品牌试图效仿领先者,是非常错误的决定,唯一的出路是使自己成为消费者的另一种选择。竞争经常在后起之秀与值得信赖的老品牌之间展开,可乐是一个非常好的案例,可口可乐是一个基础稳固并且具有百年历史的老品牌。根据对立法则,百事可乐与它背道而驰,使自己成为新生代的选择:百事一代。老年人都喝可口可乐,青年人都喝百事可乐。

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不要一味地打击你的竞争者,对立法则是一把双刃剑

有着好味道的斯科普漱口液将“满口药味”这个标签贴在其竞争者李斯德林身上。它要求你不断宣传竞争者的弱点,使你的潜在消费者很快就意识到这个问题,接着要迅速偏转剑锋:“斯科普是一种好味道的漱口液,它也能杀死细菌。”


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市场营销往往也是一场争夺正宗名号的竞争

当贝克啤酒登陆美国时,它不可能是第一位的进口啤酒(那是喜力),也不可能是第一位的德国产进口啤酒(那是卢云堡)。在将卢云堡啤酒重新定位后,贝克成为了美国销量第二大的欧洲啤酒。它是这样做的:“你已经尝过了在美国最受欢迎的德国啤酒,那么现在来尝尝在德国最受欢迎的德国啤酒吧。”

实际卢云堡啤酒是在美国酿造的。

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一个优秀的第二位品牌绝不能胆怯。当你开始放弃,不再紧盯第一品牌时,你不仅在面对领先者时不堪一击,而且在其他品牌面前也同样会成为弱者。如果你将目标锁定为市场第二,那么你的战略应针对领先者决定。


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