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与众不同,才是企业的生存之路

浏览: 编辑: 时间:2018-03-09 分享:
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USP理论:独特销售理论,也就是给产品一个卖点或恰当的定位。

在劳斯·瑞夫斯提出的USP理论中,他总结了三条原则:

? 通过每则广告都向顾客提出同一个主张;

? 这个主张必须是竞争对手所不能或不曾提出的;

? 这个主张必须有足够的促销力,能打动顾客。

从第二条大家可以看出,当企业在为产品寻找独特销售主张或恰当的定位时,不一定强求这个主张是你独有的,只要你的竞争对手没有提出过,哪怕所有的产品都存在这个主张,你也可以利用它来建立品牌定位。“只融在口不融在手”的M&M's巧克力豆,小小的巧克力豆几十年如一日的坚持打造这样一个充满独特性的品牌定位,换来的是绝对的品牌成功。

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同样,中国的乐百氏纯净水也凭借着27层净化”的独特定位,在短短的一两年内迅速成为了数一数二的品牌。其它品牌的纯净水难道没有“27层净化”吗?当然有,但是乐百氏第一个提出来,他就获得了市场的主导地位;还有推出“1:1:1”健康标准的金龙鱼食用油,率先打出“脂肪酸比例符合111健康标准”的产品定位,取得了销售的显著提升;国产电视创维的表现更是可圈可点,一直坚持“不闪的才是健康的”的产品定位,有效的跟市场上其他厂商随技术革新一年一小变,三年一大变的品牌定位区分开来,从而在顾客心智中不断加深印象,最终成为顾客购买时的首选。

所以成功的品牌定位需要做认知调研、绘制行业心智地图,了解行业格局,以及竞争对手留给你的生存空间,进而找到独特的定位机会,在消费者心智中占据一席之地!

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